El objetivo en una relación comercial lleva siempre aparejada una negociación que debe satisfacer tanto al vendedor como al cliente. El hecho de poder adecuar nuestra estrategia a cada futuro comprador generalmente conlleva la necesidad de establecer algunas concesiones que, sólo si somos capaces de producir la reacción deseada en el cliente, servirá para alcanzar los objetivos prioritarios del acuerdo.
Pero, ¿cómo podemos alcanzar una mayor capacidad negociadora? Evidentemente, los mejores resultados se consiguen cuando se establece un marco de confianza, de proximidad y empatía. La imagen que proyectamos de nuestra marca, producto y de nosotros mismos debe reforzarse con una postura sensible y comprensiva, pero firme. Debemos ser capaces de anticipar el punto en que se encuentra la negociación para tensar o aflojar la soga y llevar nosotros el trato hacia el terreno que nos interese. Ese trabajo debe realizarse de forma previa a la reunión, planteando las concesiones que estamos dispuestos a aceptar en pro de alcanzar un beneficio recíproco.
Es por ello que para mejorar nuestros resultados debemos ser unos eficientes estrategas: una buena planificación permitirá aumentar las probabilidades de éxito, ya que si nos informamos de forma adecuada y planteamos los posibles escenarios hipotéticos, podremos ofrecer soluciones bien planteadas en el momento en que surjan inconvenientes.
Otro dato que debemos tener en cuenta es el lugar escogido para el encuentro, mejor si es un espacio neutral, tranquilo y permite un ambiente propenso al diálogo y a la colaboración.
Por lo que respecta a nuestro lenguaje, tanto verbal como gestual, debemos perseguir una comunicación fluida y reciprocidad, de forma que permitamos a nuestro interlocutor participar de forma activa: le preguntaremos, nos sorprenderemos con alguna respuesta y le daremos la oportunidad de hablar.